Демпинг на маркетплейсах

В статье рассказали о демпинге на маркетплейсах и как с ним бороться.

Что такое демпинг

Демпинг — это стратегия продажи товара по заниженным ценам с целью вытеснения конкурентов или завоевания новых рыночных сегментов. На маркетплейсах демпинг часто используется продавцами для быстрого привлечения покупателей и увеличения продаж.

Однако этот метод требует аккуратности: длительное снижение цен может привести к убыткам. Для селлера ключевым является понимание, когда и как применять эту стратегию, а также умение выстроить ее так, чтобы избежать негативных последствий.

Зачем проводить демпинг на маркетплейсах

• Рост внимания в краткосрочной перспективе
  Новичкам бывает сложно пробиться среди крупных селлеров — ”старичков”. Демпинг становится инструментом, позволяющим привлечь целевую аудиторию.

• Устранение конкурентов
  Предложение товара по цене ниже рыночной может подорвать позиции других продавцов. Конкурент останется в убытке, если покупатели, в поисках максимальной выгоды, выберут продукт по низкой цене.

• Повышение продаж
  Для покупателя сниженная цена ассоциируется с хорошей сделкой. Человек может сделать спонтанный заказ, даже если не был заинтересован в товаре изначально.

• Поддержание активности и оборота товаров
  Избыток продукции на складе — это замороженные средства. Демпинг ускоряет товарооборот и освобождает место для новинок. Так, в конце сезона цены на остатки могут быть снижены для их скорейшей реализации.

• Рост рейтинга и числа отзывов
  Низкий уровень цен мотивирует больше людей покупать, оставляя отклики и оценки. Это поможет повысить репутацию магазина на платформе при условии высокого качества товаров и оперативной доставки.

Если правильно понимать цели и последствия занижения цен, демпинг может стать мощным толчком даже для выхода из бизнес-кризиса. Однако на практике такая стратегия не всегда является выбором самих продавцов: обстоятельства часто подталкивают селлеров к использованию демпинга на маркетплейсах.

В каких случаях демпинга не избежать

• Агрессивные акции конкурентов
  Когда другие магазины активно снижают цены на товары, остальным продавцам приходится идти им навстречу и подстраиваться, чтобы сохранить свою долю рынка. Демпинг в этом контексте может стать не только реакцией на действия конкурентов, но и инструментом для борьбы с ними.

• Избыток товара
  Застой продукции — это не только лишнее занимаемое пространство на складе, за аренду и охрану которого надо платить. Для продавцов каждый товар, который не нашел покупателя, является выражением упущенной прибыли. Особенно это актуально при продаже сезонных товаров или при регулярном обновлении ассортимента. Демпинг в этих случаях выступает как инструмент, помогающий продавать больше, так как покупатель, ищущий выгодные предложения, реагирует именно на снижение цен.

• Сотрудничество с маркетплейсами
  Онлайн-площадки могут рекомендовать продавцам корректировать цены. В таких ситуациях предприниматель либо подстраивается под требования, либо прекращает продажи товара.

• Изменения на рынке
  В условиях постоянно обновляющихся трендов потребления перед продавцами встаёт сложный выбор: удерживать текущие цены, рассчитывая на лояльность покупателей, или корректировать свои предложения, чтобы привлечь внимание. Демпинг в этом контексте может помочь не только поддержать продажи, но и освободить место для новых, более актуальных товаров, отвечающих текущим потребностям рынка.

Как бороться с демпингом на маркетплейсах

Стратегия дифференциации

• Новый взгляд на УТП
  Предлагайте покупателям что-то особенное, например, подарки к покупке.

• Брендинг
  Создайте уникальный и узнаваемый бренд и выделите тем самым свой ассортимент на фоне конкурентов.

• Уникальная продукция
  Продажа эксклюзивных или редких товаров снизит вероятность конфликта цен с конкурентами.

Фокус на качестве и доверии

• Даже в условиях демпинга качественный товар и высокий уровень обслуживания останутся востребованными. Поэтому следите за отсутствием брака и следов использования на продукции, а также не опаздывайте с доставкой.

• Если постоянно увеличивать число положительных отзывов, можно повысить доверие к своему магазину и избежать необходимости занижать цены. Однако мало просто собирать высокие оценки: отвечайте покупателям и реагируйте не только на их похвалу, но и на претензии.

Сотрудничество и регулирование рынка

• Изучайте рынок и следите за динамикой цен на маркетплейсе. Используйте дополнительные сервисы и инструменты самих площадок для мониторинга конкурентов.

• Объедините усилия с другими продавцами на маркетплейсе для установления минимальных розничных цен.

• Рассмотрите возможность выхода на другие онлайн-площадки, чтобы экспериментировать с ценами.

Распространенные ошибки селлеров

1. Продолжительное снижение цен и непонимание своих расходов
   Затянувшаяся краткосрочная стратегия без четкого плана может привести к убыткам и демонетизации бизнеса. Кроме того, прежде чем идти на снижение цен, продавец должен проанализировать свои затраты и финансовые риски.
   
   
2. Пренебрежение качеством
   В погоне за ценой некоторые продавцы жертвуют качеством, что в долгосрочной перспективе может привести к потере доверия со стороны покупателей.
   
   
3. Игнорирование обратной связи
   Отзывы и предложения покупателей — ценный источник информации. Если селлер не общается с клиентами, это может привести к уменьшению продаж. 
   
   
4. Недостаточный анализ конкурентов
   Нельзя не учитывать реакцию конкурентов на демпинг. В противном случае ваша стратегия может привести к ценовой войне, в которой никто не выиграет.
   
   
5. Незнание алгоритмов маркетплейса
   Многие селлеры думают, что демпинг автоматически повысит их позиции благодаря алгоритмам ранжирования. Безусловно, цена влияет на решение покупателей, но поисковые системы маркетплейсов выводят в топ не дешевые товары, а позиции с высоким рейтингом и максимально заполненными карточками.