MOQ: что такое минимальный объём заказа и как его снизить

В этой статье мы расскажем все о минимальном объеме заказа: зачем он нужен, отчего зависит и как его снизить.

MOQ (Minimum Order Quantity) — минимальный объем заказа, с которым поставщик готов работать. Этот параметр используется практически в каждом сегменте торговли и производства, особенно в сфере B2B и оптовых закупок. MOQ чаще всего выражается в количестве единиц продукции либо в минимальной сумме заказа, например, 1000 штук одного товара или поставка не менее, чем на $5000.

Зачем нужен MOQ в торговле и логистике

MOQ защищает фабрики и помогает им оставаться прибыльными. Без минимального объема заказов производство продукции может стать нерентабельным, особенно при изготовлении товаров с низкой маржинальностью. Если фабрика производит электронику, каждый запуск линии требует значительных затрат на настройку оборудования, закупку компонентов и логистику. Чем больше объем поставок, тем меньше становится удельная стоимость единицы товара, что делает производство более выгодным.

От чего зависит MOQ

Тип продукции

Изделия с высокой сложностью производства требуют значительных затрат на изготовление комплектующих, сборку и тестирование. Например, для создания микропроцессоров нужны дорогостоящие компоненты и прецизионные технологии. Поэтому для таких товаров MOQ устанавливается на уровне нескольких тысяч единиц, чтобы покрыть все затраты и обеспечить прибыль.

Материалы

MOQ также зависит от того, какое сырье необходимо для производства. Фабрики часто закупают материалы большими партиями, и чтобы покрыть эти издержки, требуется определенный минимальный объем. Например, производители одежды заказывают ткань, пуговицы и молнии у других фабрик, которые также устанавливают MOQ. Поэтому MOQ поставщика одежды может начинаться с нескольких сотен или даже тысяч единиц, чтобы оптимизировать использование закупленного сырья.

Необходимость отсеять нерентабельные заказы

Помимо экономических и производственных факторов, MOQ также выполняет функцию фильтра. Минимальный объем позволяет поставщику работать только с теми компаниями, которые соответствуют его бизнес-целям. Фабрики, ориентированные на массовое производство, зачастую устанавливают высокий MOQ, чтобы привлечь крупных оптовых клиентов и избежать работы с мелкими покупателями, чьи заказы менее выгодны.

Способы снижения минимального объема заказа

• Сократить минимальный объем с небольшим повышением цены. Иногда фабрики готовы снизить MOQ, если клиент соглашается на увеличение стоимости за единицу продукции. Это помогает производителям компенсировать возможные издержки, связанные с уменьшением объемов. Например, если стандартный MOQ составляет 1000 единиц по цене $5, можно договориться о закупке 500 единиц по цене $5.20.

• Показать, что у вас есть и другие предложения. При высокой конкуренции поставщики готовы идти на уступки, чтобы удержать клиента. Вы можете упомянуть, что рассматриваете несколько производителей, и условия других фабрик более гибкие по MOQ. Этот прием особенно эффективен, когда продукт не является уникальным, и его можно приобрести у разных поставщиков.

• Показать перспективы долгосрочного сотрудничества. Когда производитель видит возможность регулярных заказов, он охотнее идет на снижение MOQ, поскольку рассматривает покупателя как постоянного партнера. Например, вы планируете расширить ассортимент и закупать продукцию каждый месяц. Но сначала надо понять, как будет продаваться товар. Сообщите производителю, что вам необходима стартовая партия на 500 единиц с перспективой ежемесячных заказов на 1000 единиц. Поставщик, видя возможность долгосрочного сотрудничества, может согласиться на первоначальный объем ниже установленного MOQ.

• Внести повышенную предоплату. Вместо стандартных 50% от стоимости заказа, предложите производителю 70% или даже 100%. Высокий процент предоплаты показывает серьезность ваших намерений и снижает риски для фабрики. Это повышает лояльность поставщика в установке MOQ, особенно для клиентов, с которыми раньше не было сотрудничества.

• Компенсировать часть расходов на запуск производства. Этот подход актуален, если изготовление товара требует уникальных инструментов или специализированной упаковки. Покрывая часть расходов, покупатель может убедить поставщика снизить минимальный объем заказа. В дальнейшем есть возможность договориться о возврате компенсации при достижении первоначально установленного MOQ.

Размер MOQ в зависимости от типа поставщика

• Фабрики. Это крупные производственные предприятия, работающие преимущественно с оптовыми заказами. Их MOQ обычно начинается от 500 до 5000 единиц, в зависимости от сложности и типа продукции. 

• ODM-производители. ODM-фабрики специализируются на выпуске уникальных товаров под брендом клиента, что требует более высоких затрат на настройку оборудования и создание деталей. MOQ для ODM-производителей обычно составляет от 1000 до 10 000 единиц.

• Трейдеры. Они закупают продукцию у различных фабрик и продают ее оптом, но с наценкой. Минимальные объемы заказа у трейдеров варьируются от 100 до 1000 штук.

• Розничные продавцы. Поставщики, которые работают в сегменте B2C, обычно не имеют требований к MOQ. Однако цена за единицу товара намного выше, чем у прямых производителей.