Можно и стоит ли торговать на нескольких маркетплейсах

Разбираемся, стоит ли продавать на нескольких маркетплейсах. В статье расскажем, когда лучше сосредоточиться на одной площадке, а в каких случаях расширение увеличит охват и прибыль. Обсудим плюсы, риски и стратегии эффективной стратегии.

При поиске товаров в интернете пользователи выбирают не только саму продукцию, но и маркетплейсы. В основном, покупатели сравнивают платформы по нескольким критериям: близость ПВЗ, условия программы лояльности, наличие кэшбэка и другие причины. Зачастую аудитории площадок не пересекаются, поскольку у аудитории вырабатывается привычка использовать определенный сайт для покупок. В этом случае селлеры решают расширить бизнес через присутствие на нескольких маркетплейсах, чтобы увеличить охват потенциальных клиентов и продажи. Однако торговля на двух или трех маркетплейсах не всегда бывает прибыльной, поэтому реализовывать такую стратегию нужно грамотно и осторожно.

Когда лучше продвигаться на одном маркетплейсе

Собственное производство в небольших объемах

Самостоятельное изготовление продукции обычно требует больше времени и ресурсов, в сравнении с перепродажей изделий из заграницы. Если партии небольшие, а на создание товаров занимает долгий срок — продукции может не хватить на несколько маркетплейсов. В этом случае у карточки снизится рейтинг из-за постоянного отсутствия товара на складе, что негативно повлияет на рейтинг магазина.

Низкая маржинальность товара

Если на продукцию нельзя сделать большую наценку, торговля на нескольких маркетплейсах может быть невыгодной. Площадки предлагают различные условия размещения товаров, поэтому расходы на продажи способны превысить прибыль, из-за чего продавец выйдет в ноль или даже в минус.

Отсутствие альтернативы

Уникальный по свойствам и характеристикам товар будут одинаково искать на всех маркетплейсах, поэтому выходить на несколько площадок практически не имеет смысла. Также если бренд достаточно известен, его продукция будет популярна в любом интернет-магазине.

Продвижение товара через внешнюю рекламу

Обычно товары высокого ценового сегмента рекламируют через внешние каналы: социальные сети, сотрудничество с блогерами, контекстные объявления и так далее. В этих случаях достаточно ссылки на один маркетплейс, где представлена продукция.

Преимущества торговли на нескольких маркетплейсах

Увеличение охвата и продаж

При грамотном подходе показатели выручки и оборота гарантированно увеличатся. Объем прибыли при торговле на нескольких маркетплейсах может вырасти не просто пропорционально, а в 3-5 раз. Кроме этого, при поиске покупатели зачастую сравнивают предложения на разных площадках, повышая шансы продавца остаться замеченным.

Распределение ассортимента

Продавец может разделить продукцию по категориям и реализовывать на каждом маркетплейсе наиболее популярные товары. Например, аксессуары для дома на Wildberries, интерьерную мебель на Ozon, а технику на “Яндекс Маркете”. Также это поможет распродать продукцию, которая не пошла на одной площадке, на других, и избавиться от замороженных запасов.

Развитие бизнеса

Расширение торговли на два или три маркетплейса добавляет продавцу важное преимущество перед другими селлерами, которые зарабатывают только на одном сайте. Увеличение прибыли позволяет предпринимателю вкладывать больше средств в масштабирование своей деятельности и занимать устойчивую позицию в нише.

Возможность диверсификации

Если уровень продаж на одном маркетплейсе начнет снижаться по каким-либо причинам, например, из-за роста конкуренции или перехода покупателей на другую площадку, то стабильность или рост продаж на другой платформе сможет компенсировать убытки. Поэтому при ухудшении спроса у селлера останутся другие каналы сбыта как гарантия устойчивости бизнеса.

Эффективность продвижения

Каждый маркетплейс имеет определенные механизмы продвижения, поэтому продавец может по-разному рекламировать товар и охватывать большую аудиторию. Например, Ozon стимулирует покупателей функцией “Отзывы за баллы”, а у Wildberries собственная система скидок “WB Кошелек”.Разнообразие инструментов открывает селлерам широкие возможности для привлечения покупателей, увеличения ассортимента и повышения прибыли.

Риски расширенной торговли

Сложный контроль за остатками

При многообразии площадок нужно внимательно следить за заказами, возвратами и отказами на каждом маркетплейсе, иначе возникнет путаница. Кроме этого, продавцу необходимо создать несколько рекламных кабинетов и разобраться в интерфейсе каждого сервиса, на что может уйти значительное количество времени. Решением этих проблем станет универсальный ЛК, который поможет следить за остатками сразу на всех площадках. В качестве примеров таких приложений выступают “1С БИТ.Интеграция с маркетплейсами”, “Т-Банк Селлер”, Topseller и другие.

Также селлер может воспользоваться “методом единого стока”: поставлять одну модель товара на все площадки. В этом случае остатки везде будут одинаковыми, а для их пополнения достаточно упаковать заказы под требования конкретного маркетплейса.

Дорогая логистика

Регулярно отвозить товары на один склад не сложно, а вот своевременно поставлять продукцию на 5 или 10 складов затратно как по времени, так и по ресурсам. Как минимум необходимо найти достаточное количество транспорта, а как максимум — разработать четкий тайминг, исходя из графика работы каждого сортировочного центра и пунктов приема и выдачи заказов. Также продавцу придется больше платить за хранение, сборку и доставку, особенно при работе по схеме FBO. В результате затраты на размещение продукции вырастут, к чему нужно быть готовым. Делегировать логистические процессы могут селлеры с большим оборотом, а начинающие предприниматели будут вынуждены заниматься этим самостоятельно и вписывать транспортировку товаров в дополнительные расходы.

Разная конкуренция

На одной площадке аналогичных предложений от других продавцов может не быть совсем, а на другой конкуренция в одной или нескольких категориях товаров будет высокой. Лучше разрабатывать отдельную стратегию для каждого маркетплейса, чтобы учитывать особенности продвижения на каждом из них и подбирать оптимальные инструменты. Для этого можно нанять профессионального маркетолога или менеджера по продажам либо пройти соответствующие курсы самостоятельно.

Индивидуальные правила

У разных маркетплейсов собственные условия и требования, связанные с размещением товаров, документооборотом, упаковкой и маркировкой заказов, рекламным продвижением и так далее. Поэтому селлер, особенно на первых этапах работы, должен изучить много информации и постоянно между ней переключаться. Такая активная деятельность занимает много времени и провоцирует снижение эффективности, что негативно повлияет на бизнес. А невнимательное отношение к правилам площадки может повлечь значительные финансовые убытки, например, из-за неправильной упаковки товара или снижения рейтинга карточек.

Принципы выбора маркетплейсов для продвижения бизнеса

Если вы являетесь начинающим предпринимателем или продаете узкоспециализированную продукцию, не стоит выходить на несколько площадок одновременно. Это повлечет высокую операционную нагрузку, из-за которой можно упустить важные нюансы и уйти в убыток. Чтобы выбрать наиболее подходящий для расширения деятельности маркетплейс, необходимо сделать следующие шаги:

• Узнать условия. Изучите оферту торговой платформы, определите нужную для запуска продаж сумму, рассчитайте юнит-экономику и пообщайтесь с другими селлерами — это поможет понять, будет ли для вас комфортным новое сотрудничество. Также обратите особое внимание на SLA — допустимые сроки реакции селлеров на определенное событие. В соглашении оговариваются различные моменты, например, за сколько времени продавец должен ответить покупателю или за какой срок необходимо отгрузить товар и так далее.

• Проанализировать спрос и конкуренцию. Перед выходом на площадку важно понять, какой на ней уровень интереса к вашему товару и оборот в категориях, что предлагают конкуренты и какую можно установить стоимость на продукцию. Автоматизировать данный процесс можно с помощью различных сервисов аналитики, например Маяк и Market Papa, а также через услугу заказа соответствующей информации у представителей этих сервисов.

• Создать карточки товаров. Многие маркетплейсы работают по шаблонам других площадок, поэтому достаточно просто перенести ваши данные на новый сайт или скопировать информацию у конкурентов. Это упростит “переезд” и сэкономит время, которое вы бы потратили на разработку карточек с нуля.

• Спланировать стратегию продвижения. Просмотрите все инструменты, которые предлагает новая площадка, и составьте подробный план: когда и какую рекламу запускать, какой будет заложен бюджет и на какие товары будет нацелен результат. Также желательно изучить информацию о распродажах и акциях, поскольку при участии в них маркетплейс выделяет ваш товар на фоне конкурентов, что привлекает аудиторию и увеличивает объем продаж в несколько раз.

Основные моменты, на которые стоит обратить внимание

Анализ результатов

Заниматься аналитикой нужно регулярно, а именно — следить за тем, какие товары пользуются большей популярностью, на каких площадках выгоднее размещаться, как часто конкуренты меняют цены, какие отзывы оставляют покупатели на вашу продукцию, а какие — на ассортимент других продавцов и так далее. Сбор актуальной информации поможет вам оставаться конкурентоспособным и подстраиваться под потребности аудитории, чтобы предлагать действительно полезный товар и повышать продажи.

Объединение задач

Многие обязанности можно выполнять параллельно для нескольких площадок. В частности за выгрузку данных по бухгалтерии и остаткам на складе может отвечать один человек, который освоит подходящие электронные программы. Например, “1C:Бухгалтерия”, “Google Таблицы” и так далее. Сервисы позволяют оперативно получать данные через скачивание информации из личных кабинетов селлера на каждом маркетплейсе и не путаться в цифрах. 

Для управления стоимостью также предусмотрены специальные приложения, которые автоматически рассчитывают оптимальную цену для конкретных площадок и примерную прибыль от участия в акционных кампаниях. 

Кроме этого, в качестве оператора поддержки достаточно одного сотрудника, главное — оперативно отвечать на сообщения покупателей и решать проблемные ситуации. А требования по контенту на разных маркетплейсах зачастую не различаются, что позволяет создавать одинаковые карточки для всех площадок.

Разделение ассортимента

Это необходимо, чтобы продажи на одном маркетплейсе “не поглотили” обороты другой площадки. Если вы недавно в онлайн-торговле и пока не понимаете отличия между спросом на нескольких платформах, то продавайте различные модели товаров. Например, через первую площадку реализуйте соевый воск весом в 1 кг, через вторую — 2 кг, а через третью — 5 кг. Такая стратегия поможет заранее рассчитать свои возможности и не допустить ситуации, когда на складе не окажется востребованных позиций.

Использование фулфилмента

Услуги по фулфилменту являются универсальным решением для любых направлений торгового бизнеса и его объемов продаж. В сервис компании Skladbot входит транспортировка изделий от поставщика, их прием, проверка и хранение на складе, обработка заявок по заказам, упаковка и маркировка продукции, отгрузка на маркетплейсы, контроль возвратов и остатков, а также предоставление подробных отчетов. Мы работаем как с  отечественными маркетплейсами, так и с интернет-магазинами и знаем все нюансы сотрудничества с площадками. Доверив нам все технические процессы вы сможете сосредоточиться на развитии и масштабировании своего бизнеса.