Ассортиментная матрица для маркетплейсов

Что такое товарная матрица и как ее сформировать

Распространенная ошибка, когда продавцы составляют свой ассортимент из всех товаров подряд и понемногу, а потом ждут, пока клиенты это раскупят. К выбору категорий продукции нужно подходить разумно, чтобы магазин не был похож на склад с неликвидом. Важно еще до выхода на маркетплейс проанализировать спрос и предложение на рынке, определиться с нишей и целевой аудиторией. Это поможет избежать частых ошибок в выборе ликвидной продукции.

Что такое ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица — это перечень товаров, которые реализует селлер на маркетплейсе, составляют с целью контроля оборота продукции. В идеале ассортиментная матрица включает наиболее востребованные позиции вне зависимости от сезона или трендов.

Важно её подготовить еще до открытия магазина и периодически анализировать, чтобы не упускать прибыль. С помощью матрицы продавец также сможет контролировать необходимое количество товара во избежание нехватки или излишков на складе.

Как выглядит ассортиментная матрица

Перечень составляют в виде таблицы, в которой указывают информацию о товаре: наименование, производителя, дату поступления, количество, сумму выручки и т.д. Эти данные позволяют продавцу проанализировать каждую категорию и понять:

• как поддержать минимальный ассортимент;
• какая позиция стала неликвидной, и ее необходимо заменить;
• на какую сумму реализованы товары.

Однако еще до выхода на маркетплейсы у селлера нет этой информации — он только планирует продавать. Вопрос в том, как составить востребованный ассортимент, не имея опыта. 

Как сформировать товарную матрицу

При выборе продукции для маркетплейса селлеру необходимо определить целевую аудиторию. Чтобы составить портрет потенциального покупателя, он должен проанализировать возраст, пол, доход, место жительства, интересы и семейное положение людей, для которых он готовит ассортимент.

Далее необходимо провести анализ конкурентов, чтобы определить перечень ликвидных товаров. Это поможет выяснить, что лучше продается и редко возвращается на склад, какую ценовую политику выгодно использовать в выбранной категории. Здесь же можно понять, насколько высока конкуренция в нише и готов ли продавец дополнительно вкладываться в рекламу, чтобы вывести свой ассортимент в топ.

После того как определена целевая аудитория и категория товаров, необходимо изучить каждую позицию и выяснить основные характеристики:

• Маржинальность. На цену, которую установит продавец, влияет себестоимость изделия, затраты на логистику, хранение, упаковку и т. д. Если селлер изначально закупил товар у производителя дорого, то продавать дешевле, чем у конкурента не сможет. В противном случае он уйдет в минус.
• Актуальный спрос. Некоторые категории товаров успешно продаются только благодаря трендам, сезону или приближающимся праздникам. В этом случае селлеру необходимо действовать быстро, пока не упал спрос, чтобы не пришлось распродавать остатки ниже себестоимости. 
• Соответствие требованиям площадки. Маркетплейсы запрещают продавать табачные изделия, лекарства, алкоголь и т. д. Поэтому селлер должен выяснить, подходит ли выбранная им категория для реализации на площадке.

Учитывая все характеристики, продавец может составить список позиций, которые наиболее ему подходят. Начинающим селлерам рекомендовано ограничиться 2—3 категориями товаров. Даже небольшой ассортимент позволит получить обратную связь, стабилизировать поставки и понять с помощью каких позиций следует расширяться. 

При подготовке матрицы выбранные товары необходимо распределить по группам, в зависимости от спроса:

• «Локомотив» — основная категория продукции, приносящая до 80% дохода.
• Сопутствующие — товары со средним спросом. Их маркетплейс предложит покупателю в качестве дополнения. 
• Аналог — продукт, который на время может заменить позиции из основной категории.

Как анализировать ассортиментную матрицу 

Составление перечня товаров — только полдела. Важно уметь оценивать продукцию и вовремя перестраиваться, чтобы не терять рентабельность. Для этого селлер должен провести анализ ассортиментной матрицы через 1—2 месяца после ее составления. За это время успевает сформироваться покупательский спрос и продавец может сделать необходимые выводы. Для решения задачи помогают ABC и XYZ анализ.

ABC анализ

Позволяет селлеру классифицировать товары в порядке значимости. С помощью него можно разделить продукцию на популярную и не востребованную. Чтобы провести ABC анализ, необходимо распределить все изделия на три категории в зависимости от того, как часто их покупают и какую они дают выручку:

• Группа A — товары, которые обладают высокой маржинальностью, приносят до 80% продаж. Их доля в ассортименте составляет 20%;
• Группа B — продукция со средним показателем — 15% от всех сделок. Она занимает 30% от общего числа товаров;
• Группа C — позиции, которые хуже всего реализуются. Они составляют 50—60% ассортимента и 5% продаж.

В результате ABC анализа можно выявить более или менее прибыльные товары, которые необходимо закупать в большем объеме, заменить или вовсе вывести с маркетплейса.

XYZ анализ

Наряду с изучением реализуемой продукции, селлер должен знать стабильность спроса. Для этого используется XYZ анализ, который позволяет определить, насколько товары востребованы в зависимости от сезона, праздников или трендов. Для оценки спроса продавцу необходимо классифицировать ассортимент по категориям:

• Группа X — самые ходовые товары с колебаниями показателя от 0 до 10%;
• Группа Y — сезонные и менее востребованные позиции, спрос которых меняется от 10 до 25%;
• Группа Z — продукция, которую покупают редко. Колебания показателя более 25%.

Проведение XYZ анализа позволяет определить товары, которые необходимо продавать только под заказ или совсем вывести из ассортимента, чтобы не потерять рентабельность магазина.

Частые ошибки при разработке матрицы

Бывает, что селлер составил перечень востребованных товаров и систематически проводит его анализ, но продажи все равно не идут. В этом случае необходимо убедиться, что он не допускает распространенные ошибки:

• реализация «морально устаревшего» товара;
• введение множества новинок одновременно;
• игнорирование потребностей целевой аудитории;
• отсутствие акций вовсе или частые распродажи;
• пренебрежение анализом конкурентов;
• завышенные цен;
• отказ от новых тенденций и трендов.