Воронка продаж на маркетплейсе и способы ее ускорения.
Работа продавца на маркетплейсе подразумевает ежедневное выполнение десятка рутинных задач. Нужно общаться с покупателями и принимать заказы, отслеживать наличие товара и контролировать доставку, актуализировать карточки и многое другое. Из регулярных и грамотных действий селлера складываются успешный образ бренда и популярность магазина.
Если вы хотите, чтобы продажи росли, рейтинг поднимался и товары оказывались в топе поисковой выдачи, необходимо детально выстроить каждый процесс, будь то ведение документооборота или оформление возвратов и отказов.
Выход на маркетплейс сопровождается у нового продавца волной вопросов.
С чего начать бизнес?
Где закупить товар?
Как повлиять на клиента, чтобы он совершал нужные целевые действия?
Если с первыми двумя вопросами еще можно разобраться, то третий загоняет в тупик. Кажется, что невозможно залезть к людям в голову.
На самом деле все просто. Есть маркетинговая схема, которая помогает увеличить прибыль и превратить посетителей карточки в довольных покупателей. Речь идет о воронке продаж.
В статье рассказываем, как с помощью нее повысить конверсию на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.
Воронка продаж — путь, который проходит покупатель от первого взгляда на товар до совершения покупки.
Например, молодая девушка увидела комплект бижутерии у знакомого блогера. Переходит по ссылке в карточку товара на маркетплейсе. С этого момента начинается путь по воронке продаж. Ее устраивает цена, размер украшения и рейтинг товара. Она оформляет заказ и выкупает его. В идеале воронка завершается положительным отзывом.
Пример, который мы описали выше, на практике реализуется не всегда. Чтобы понять, на каком этапе потенциальный клиент уходит с пути, важно знать, как работает воронка продаж. Это поможет найти ошибки и увеличить конверсию.
Если покупатель уходит после того, как просмотрит карточку товара, значит, продавец должен искать проблему в ней. А когда товар часто возвращают или не выкупают на ПВЗ, то, скорее всего, дело в упаковке или качестве. Обратите внимание на отзывы: они подскажут.
Продавец, который разбирается в воронке, может гораздо быстрее определить, почему его магазин теряет клиентов, а также спрогнозировать или улучшить результат продаж.
Мы собрали этапы воронки в понятную схему, чтобы было проще разобраться в их работе. Ниже рассмотрим особенности каждого этапа, который проходит покупатель, чтобы сделать заказ на маркетплейсе.
В воронке все взаимосвязано. Например, отзывы покупателей влияют на рейтинг продавца и показы его карточек в поисковой выдаче.
Чтобы потенциальный покупатель увидел ваш товар, необходимо поднять его на самые высокие позиции в поисковой выдаче. Этого можно добиться с помощью детального заполнения карточки, SEO-оптимизации и настройки внутренней рекламы. Но просто показать карточку недостаточно. Нужно сделать так, чтобы посетители сайта заинтересовались ей.
Вы настроили рекламу, грамотно использовали ключевые слова и получили верхние позиции в поисковой выдаче. Теперь переходите к самой карточке. В первую очередь, обратите внимание на качество изображений и описание продукции. Это первое, что видит человек. Товар должен выглядеть так, чтобы его захотелось купить.
На маркетплейсе тысячи похожих товаров. Сделайте так, чтобы люди выбирали ваш.
Совет: Отработайте возражения и закройте боли в карточке товара. Например, если продаете зонт, укажите на изображении, что он компактный и ветроустойчивый. Это поможет покупателю принять решение в вашу пользу.
Кроме визуала и описания, клиенты смотрят на отзывы. Рейтинг играет ключевую роль при переходе на следующий этап воронки. Поэтому старайтесь продавать качественный товар и превосходить ожидания людей. Вкладывайте открытки, небольшие подарки в заказ или уделите особое внимание упаковке.
Чтобы оформить заказ, клиент должен быть уверен, что товар ему подходит. Сейчас важно выделиться на фоне конкурентов:
Важно, чтобы товар не просто забрали на пункте выдачи, но и не вернули позже. На этапе выкупа происходит знакомство с продуктом. Он должен превзойти ожидания клиента. Можете не переживать за возвраты, если:
Заключительный этап воронки, когда человек, который купил товар, оставил отзыв. От вас зависит, будет он положительным или нет. Чтобы чаще собирать хорошие отзывы, проявляйте заботу о клиенте. Например, если продаете женские сумки, положите к заказу мешочек для хранения или инструкцию, как правильно ухаживать за изделием.
Отзывы могут значительно увеличить продажи или лишить последней надежды на высокую прибыль.
Воронку продаж можно ускорять. Тогда потенциальный клиент пропустит несколько этапов и сразу выйдет на покупку. Чтобы так получилось, используйте разные инструменты:
Команда Skladbot поможет вам с разными этапами воронки продаж: от продвижения карточки с товаром до упаковки продукции и ее оперативной доставки. Вместе с нами вы сможете удовлетворить все потребности клиента и сделать свой магазин успешным на любом из маркетплейсов.