Воронка продаж на маркетплейсах | Визуальная воронка продаж Wildberries и OZON

Воронка продаж: увеличиваем конверсию и выручку на маркетплейсе

Власов Игорь Михайлович
Комментариев нет

Воронка продаж на маркетплейсе и способы ее ускорения.

Работа продавца на маркетплейсе подразумевает ежедневное выполнение десятка рутинных задач. Нужно общаться с покупателями и принимать заказы, отслеживать наличие товара и контролировать доставку, актуализировать карточки и многое другое. Из регулярных и грамотных действий селлера складываются успешный образ бренда и популярность магазина.

Если вы хотите, чтобы продажи росли, рейтинг поднимался и товары оказывались в топе поисковой выдачи, необходимо детально выстроить каждый процесс, будь то ведение документооборота или оформление возвратов и отказов.

Выход на маркетплейс сопровождается у нового продавца волной вопросов.

С чего начать бизнес?

Где закупить товар?

Как повлиять на клиента, чтобы он совершал нужные целевые действия?

Если с первыми двумя вопросами еще можно разобраться, то третий загоняет в тупик. Кажется, что невозможно залезть к людям в голову.

На самом деле все просто. Есть маркетинговая схема, которая помогает увеличить прибыль и превратить посетителей карточки в довольных покупателей. Речь идет о воронке продаж.

В статье рассказываем, как с помощью нее повысить конверсию на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

Что такое воронка продаж 

Воронка продаж — путь, который проходит покупатель от первого взгляда на товар до совершения покупки.

Например, молодая девушка увидела комплект бижутерии у знакомого блогера. Переходит по ссылке в карточку товара на маркетплейсе. С этого момента начинается путь по воронке продаж. Ее устраивает цена, размер украшения и рейтинг товара. Она оформляет заказ и выкупает его. В идеале воронка завершается положительным отзывом.

Какие задачи решает воронка продаж

Пример, который мы описали выше, на практике реализуется не всегда. Чтобы понять, на каком этапе потенциальный клиент уходит с пути, важно знать, как работает воронка продаж. Это поможет найти ошибки и увеличить конверсию.

Если покупатель уходит после того, как просмотрит карточку товара, значит, продавец должен искать проблему в ней. А когда товар часто возвращают или не выкупают на ПВЗ, то, скорее всего, дело в упаковке или качестве. Обратите внимание на отзывы: они подскажут.

Продавец, который разбирается в воронке, может гораздо быстрее определить, почему его магазин теряет клиентов, а также спрогнозировать или улучшить результат продаж.

Из чего состоит воронка продаж 

Мы собрали этапы воронки в понятную схему, чтобы было проще разобраться в их работе. Ниже рассмотрим особенности каждого этапа, который проходит покупатель, чтобы сделать заказ на маркетплейсе.

В воронке все взаимосвязано. Например, отзывы покупателей влияют на рейтинг продавца и показы его карточек в поисковой выдаче.

Этап 1. Маркетплейс показал товар покупателю

Чтобы потенциальный покупатель увидел ваш товар, необходимо поднять его на самые высокие позиции в поисковой выдаче. Этого можно добиться с помощью детального заполнения карточки, SEO-оптимизации и настройки внутренней рекламы. Но просто показать карточку недостаточно. Нужно сделать так, чтобы посетители сайта заинтересовались ей.

Этап 2. Покупатель перешел в карточку товара

Вы настроили рекламу, грамотно использовали ключевые слова и получили верхние позиции в поисковой выдаче. Теперь переходите к самой карточке. В первую очередь, обратите внимание на качество изображений и описание продукции. Это первое, что видит человек. Товар должен выглядеть так, чтобы его захотелось купить.

На маркетплейсе тысячи похожих товаров. Сделайте так, чтобы люди выбирали ваш.

Совет: Отработайте возражения и закройте боли в карточке товара. Например, если продаете зонт, укажите на изображении, что он компактный и ветроустойчивый. Это поможет покупателю принять решение в вашу пользу.

Кроме визуала и описания, клиенты смотрят на отзывы. Рейтинг играет ключевую роль при переходе на следующий этап воронки. Поэтому старайтесь продавать качественный товар и превосходить ожидания людей. Вкладывайте открытки, небольшие подарки в заказ или уделите особое внимание упаковке.

Этап 3. Покупатель добавил в корзину товар и оформил заказ

Чтобы оформить заказ, клиент должен быть уверен, что товар ему подходит. Сейчас важно выделиться на фоне конкурентов:

  • Обратите внимание на цену. Она должна быть не высокой, но и не слишком низкой. В первом случае большая вероятность, что покупатель найдет вариант дешевле. Во втором — появится подозрение, что такая цена из-за плохого качества.
  • Проверьте, есть ли товар на складе. От этого зависит скорость доставки. Многим покупателям принципиально важно, чтобы заказ привезли в ближайшее время.

Этап 4. Клиент выкупил товар

Важно, чтобы товар не просто забрали на пункте выдачи, но и не вернули позже. На этапе выкупа происходит знакомство с продуктом. Он должен превзойти ожидания клиента. Можете не переживать за возвраты, если:

  • Продаете качественный товар. Можно описать продукт по всем правилам маркетинга, но его не купят, если он с браком, неприятным запахом или изготовлен из дешевого сырья.
  • Позаботились о качественной упаковке. Не экономьте на расходных материалах, чтобы товар приехал к клиенту в идеальном состоянии. А если ваш продукт подходит в качестве подарка, можно заранее решить проблему покупателя и сделать упаковку привлекательной.
  • Максимально подробно описали товар в карточке. У человека, который решился на покупку, должна складываться четкая картинка со всеми характеристиками. Иначе не избежать возвратов и отзывов в духе «на фото кажется больше».

Этап 5. Покупатель дал обратную связь

Заключительный этап воронки, когда человек, который купил товар, оставил отзыв. От вас зависит, будет он положительным или нет. Чтобы чаще собирать хорошие отзывы, проявляйте заботу о клиенте. Например, если продаете женские сумки, положите к заказу мешочек для хранения или инструкцию, как правильно ухаживать за изделием.

Отзывы могут значительно увеличить продажи или лишить последней надежды на высокую прибыль.

Как ускорить воронку продаж

Воронку продаж можно ускорять. Тогда потенциальный клиент пропустит несколько этапов и сразу выйдет на покупку. Чтобы так получилось, используйте разные инструменты:

  • Купите рекламу у блогера. Важно, чтобы аудитория была лояльной, а лента не напоминала «магазин на диване». Тогда метод сработает, а вы получите качественный трафик на сайт маркетплейса и увеличите показатели выручки.
  • Снимайте видео-контент для социальных сетей. Красивые и атмосферные ролики под трендовую музыку могут завируситься и принести бесплатный трафик в карточку. Только не забудьте в описании видео добавить ссылку на товар.

Команда Skladbot поможет вам с разными этапами воронки продаж: от продвижения карточки с товаром до упаковки продукции и ее оперативной доставки. Вместе с нами вы сможете удовлетворить все потребности клиента и сделать свой магазин успешным на любом из маркетплейсов.

Комментарии (0)

Добавить комментарий