Как продвигать товары на Ozon

Каждый селлер, приходя на маркетплейс, мечтает о больших продажах, довольных клиентах и высоких отзывах. Как правильно продвигаться на маркетплейсе?

Однако новичкам, которые только-только вышли со своими товарами на площадку, может быть сложно добиться внимания первых покупателей, учитывая высокую конкуренцию. Маркетплейс Ozon на сегодняшний день обладает широким ассортиментом инструментов, которые помогут раскрутить ваш бренд и завоевать доверие пользователей. Об этом и поговорим.

Работа с магазином и карточками

Одним из самых эффективных и при этом бесплатных инструментов продвижения магазина на Ozon является правильная презентация продукции потребителям:

• Внимательно оформляйте карточки товаров
  
  Понятное и релевантное название с ключевиками, исчерпывающее и стилистически грамотное описание, внесение дополнительных характеристик — всё это рассказывает будущим покупателям, что вы надежный и заботливый селлер. Но главное, это помогает поднять рейтинг карточки, т.е. улучшить её позиции в поисковой выдаче на маркетплейсе. Хотите быть уверенными, что карточка заполнена полностью? Посмотрите на контент-рейтинг в кабинете продавца. Также помните, что карточки можно и нужно обновлять, например, рассказывать об изменениях в дизайне вашего товара. 

• Уделяйте внимание визуальной составляющей
  
  Любое изображение в карточке товара должно быть релевантным, четким и ярким. Еще лучше, если вы разместите rich-контент: его на OZON можно оформить через отдельный конструктор-редактор. Но отходить от шаблонов тоже не возбраняется. Добавляйте в карточку товара видеообзоры, инфографику, 3D-модели и т.д. Это поможет вам выгодно выделиться на фоне конкурентов и подчеркнуть все преимущества продукции.

• Проработайте витрину магазина
  
  Это ваша персональная страница на сайте и в приложении. Витрины бывают платные и бесплатные. В шапке магазина вы можете, среди прочего, указать число покупателей и подписчиков, а также рейтинг товаров и процент своевременных доставок. Еще на витрине размещают блоки с товарами и рекомендации от конкурентов (можно убрать за доп. плату).

Работа с заказами и товарами

Популярность вашего магазина зависит не только от качества карточек и витрины. На рейтинг продавца, например, влияет скорость доставок и отгрузок, а также индекс цен (сравнение с конкурентами и на другими площадками) и количество отмен. А поскольку рейтинг селлера на “Озон” виден пользователям на странице магазина, то он напрямую влияет на продажи.

Если у вас будет очень низкий рейтинг, маркетплейс может даже заблокировать кабинет. И наоборот: высокий показатель позволит быстрее вступить в программу Premium и получить расширенные возможности продвижения и аналитики. Как же поднимать этот рейтинг?

• Оперативно проверяйте наличие на складе товаров нужных размеров и видов, а также нужных упаковочных материалов. Не допускайте ситуаций, когда покупателю приходится ждать решения ваших логистических проблем, из-за чего доставка переносится со дня на день. Также следите, чтобы клиентам не приходила иная продукция (например, не в той комплектации или расцветке).

• Работайте с ценами на товары, а не делайте стоимость фиксированной на всё время. На “Озоне” можно использовать автоматические стратегии ценообразования в соответствии с сезонными колебаниями. Акции на маркетплейсе тоже можно автоматизировать. Дополнительно можно применять инструмент “Хочу скидку”, чтобы позволить клиентам запрашивать снижение цены в индивидуальном порядке. Обратите внимание, что при резком изменении стоимости Ozon может заблокировать товары для покупки  в качестве защиты от ошибок продавцов: снять этот “карантин” селлер должен самостоятельно.

Отзывы и вопросы

Карточки с отзывами имеют объективно больше шансов получить высокий рейтинг и попасть в топ выдачи. Кроме того, пользователи охотнее доверяют продавцам, у которых есть отзывы на разные товары.

Самый быстрый способ набрать отзывы на Ozon — воспользоваться готовым инструментом продвижения на маркетплейсе “Отзывы за баллы”: пользователи будут получать на свой счет в магазине бонусы за развернутые рассказы о ваших товарах, добавляя к тексту фото и видео. За эти баллы селлер платит своими деньгами, также отправляя “Озон” комиссию.

Кроме того, вы можете стимулировать покупателей к отзывам, вкладывая визитки и открытки с просьбой в заказ. Еще можно попросить знакомых (или заплатить кому-то) выкупить товары и оставить отклики.

Имейте в виду, что большое количество отзывов — это хорошо, но важно ещё и то, чтобы они не были негативными. Для этого надо работать над качеством товаров и упаковки, над релевантностью и актуальностью карточки, над скоростью доставки. Если же вы получили плохой отклик, не игнорируйте его, а дайте обратную связь клиенту. Лучше всего принести извинения и постараться исправить ситуацию, которая испортила человеку впечатления о вашем магазине. Вы можете загладить вину скидкой, баллами, промокодом и пр.

Не стоит забывать и таком разделе, как вопросы пользователей Ozon о товарах. В отличие от WB, отвечать здесь могут не только компании, но и другие покупатели продукции. Кроме того, в ответах нет смысла дублировать ключевики, поскольку поисковик Ozon не индексирует там эти слова. Тем не менее, ответы селлера могут напрямую повлиять на лояльность аудитории и повысить продажи. Во-первых, эти ответы публичные, а во-вторых, пользователи могут оценивать их полезность. Кроме того, реакция продавца в этом разделе важна, если с товаром произошли обновления, которые еще не отображены в карточке или же там представлена не вся информация.

Промоинструменты Озона

Акции, скидки и распродажи

Регулярное участие в распродажах и акциях, а также снижение цен на ряд товаров обеспечивает селлерам рост продаж и рост позиций карточек в выдаче Ozon:

• Несколько раз в месяц Ozon устраивает глобальные акции, которые рекламирует в соцсетях, на своем маркетплейсе и на отдельных баннерах. Примером такого мероприятия может служить акция “Маркетплейс промо”. Чтобы в ней участвовать, селлеру не надо ничего платить, но он должен определить размер скидки, которую за свой счет будет предоставлять покупателям в рамках акции. Также у “Озона” есть тематические акции по праздникам, которые включают разные подборки подходящих товаров: от школьных принадлежностей для Дня знаний до карнавальных костюмов на Новый год.

• Также на маркетплейсе время от времени проходят массовые и рекламно продвигаемые распродажи, приуроченные к разным поводам, будь то общекалендарный праздник, “Черная пятница” или “Киберпонедельник”. К участию в распродаже допускают селлеров у которых выполнено хотя бы 2 из 3 пунктов: средний рейтинг у товара от 3, объем возвратов/невыкупов до 10%, а также объем жалоб на товар до 10%. Перед участием в распродаже обязательно проверьте скорость упаковки и отгрузки товаров, а также их наличие на складе в достаточном количестве.

Селлеры всегда могут запустить собственные акции, предлагая покупателям пробники, подарки и скидки, в том числе при оплате Ozon.Картой. Можно предлагать третий товар бесплатно, раздавать промокоды (“купоны”) и индивидуальные баллы за покупку в своем магазине, даже без отзывов (программа лояльности “Бонусы продавца”). Кстати, запустить свою программу с бонусами теперь могут все продавцы, а не только со статусом Premium, как было раньше. Также на “Озон” можно продавать товары комплектами: вы можете отдавать сопутствующую продукцию со скидкой. К примеру, к пачке чая можно продать любую сладость. 

Поисковое продвижение

Среди промоинструментов “Озона” есть и возможность регулярного появления карточек товаров на страницах выдачи с конкретными ключевыми словами. Маркетплейс утверждает, что число заказов при использовании этого метода вырастает в три раза. 

Важно, что платить платформе требуется не за просмотры или время рекламы, а только за конкретный факт покупки. Поэтому продвижение через поиск подходит даже селлерам-новичкам с небольшим бюджетом.

Брендовая полка

На “Озоне” так называют подборки товаров одного бренда. Реклама размещается на странице с выдачей и в категориях. Кроме выбора самих товаров для нее потребуется создать заголовок и описание, а также добавить поисковые фразы в настройках и даже минус-слова.

С этим инструментом селлер платит именно за показы, но зато и видят эту рекламу более заинтересованные пользователи, которые уже находятся в поиске товаров. У брендовой полки также есть минимальная ставка (500 рублей в день). Чаще всего брендовая полка используется для роста популярности магазина в целом, а не для продаж конкретных товаров.

“Трафареты”

Этот инструмент помогает автоматически настроить рекламу на маркетплейсе. С “трафаретами” товары также продвигают в выдаче и категориях, но могут и на других страницах, например, в конкурентных карточках или в разделе “Товары спонсора”. Продукция также высвечивается как рекомендованный в корзине, при оформлении заказа и после оплаты. Важно, что выбор конкретного раздела для рекламы всегда остается за “Озоном”.

Продвигать таким способом можно даже товары с видеобложкой, который будет проигрываться во время рекламы. Оплачивать можно и показы, и клики, также селлеры выбирают стратегию продвижения: максимальный охват с автоматической ставкой или назначение ставок вручную, т.е. продвижение по фиксированной цене. Сейчас минимальная ставка за 1000 показов равна 30 рублям или 2 рубля за клик.

Запуск баннеров

Товары, отдельные акции магазина или просто свой бренд удобно рекламировать на главной маркетплейса. Это делают с помощью баннеров, которые можно показывать конкретному сегменту покупателей “Озона”. Баннеры не только повышают продажи, но и улучшают узнаваемость селлера на площадке.

Есть на Ozon и видеобаннеры: реклама с коротким роликом, в котором продавец может показать все преимущества товара, анонсировать акцию и пр. Можно использовать гифки и снабжать их короткими субтитрами. Товар из баннера можно сразу добавлять в корзину, даже не заходя в карточку.

Оформление рассрочки

Еще один вариант стимулировать потребителей к покупке вашего товара — предложить Ozon.Рассрочку. Этот инструмент увеличивает средний чек, а еще сокращает расходы на хранение, ведь покупатели сразу выкупают товар. Рассрочка доступна на полгода, а проценты возмещает сам селлер. Многие продавцы используют ее для тех товаров, на которые не получается делать скидки.

“Озон” дополнительно продвигает товары, которые можно покупать в рассрочку, и добавляет к карточке в выдаче специальную плашку. Также у этих товаров есть отдельный раздел на главной. Риски потребительских невыплат за рассрочку на продавце никак не сказываются: маркетплейс сразу отправляет все деньги за товар селлеру, вычитая лишь проценты.

Уведомления и почтовые рассылки

Отличный, хоть и небюджетный способ прорекламировать новый товар или анонсировать акцию. Рассылка по e-mail может быть массовой или индивидуальной. В первом случае “Озон” расскажет о товарах разных брендов и покажет несколько баннеров. Стоимость одного баннера для селлера — 50 тысяч рублей. Письма получит вся многомиллионная база покупателей. В случае с индивидуальной рассылкой Ozon будет рассказывать в почте только о ваших акциях или товарах. Число получателей таких писем может выбрать селлер, исходя из целей и бюджета. Например, можно отправить рассылку только тем, кто интересовался на площадке схожими товарами. Цены на e-mail-письма с индивидуальной рассылкой зависят от размера аудитории. Например, за 100-200 тысяч отправок вы отдадите по 2,13 рублей за письмо, а за полмиллиона и выше — полтора рубля.

Также вы можете заплатить за уведомление от Ozon, которое придет в личный кабинет пользователю. По сути это таргетированное сообщение, рассылаемое тем, кто интересовался похожими акциями или уже покупал товары из вашей категории. Стоимость отправки таких рассылок зависит от их количества (от 300 тысяч до миллиона уведомлений) и колеблется от 1,2 до 2 рублей за штуку.

Альтернативный вариант продвижения — пуш-уведомление. Окошко на экране смартфона от приложения Ozon расскажет пользователям о скидках и акциях вашего магазина. В push можно добавить не только текст, но и баннер, а его цена опять же зависит от количества получателей и категории рекламируемых товаров (от 1,88 до 2,5 рублей за одно уведомление).

Сторонняя реклама для Ozon

Вам не обязательно пользоваться только внутренними инструментами Ozon — рассмотрите внешние способы продвижения. Вы можете обратиться к маркетплейсу за рекламной кампанией на сторонних ресурсах: ваши товары будут мелькать на других сайтах в объявлениях и баннерах. Цена такой услуги — несколько сотен тысяч рублей за месяц рекламы и определенный процент от потраченного бюджета.

Также можно пойти дальше и выйти за пределы рекламных услуг самого “Озона”. Например, можно и нужно настраивать контекст в Яндекс.Директе, рекламировать товары в “Дзене”, таргетироваться в соцсетях и продвигаться у отдельных блогеров-обзорщиков. К слову, в соцсетях сейчас даже есть отдельные профильные сообщества, где пользователи готовы оставлять отзывы за купленные товары, если продавец возместит стоимость покупки хотя бы частично.

Что влияет на место товара в поиске Озон

• Популярность продукции

Востребованность конкретной позиции определяется по тому, как часто просматривают карточку и добавляют товар в корзину или избранное.

• Релевантность описания

Важно, чтобы текст карточке товара соответствовал поисковому запросу пользователя на маркетплейсе. Это может быть упоминание конкретного бренда, цвета, размера и т.д.

• Объем продаж

Ozon считывает и общее количество проданной продукции, и соотношение покупок к просмотру карточки.

• Стоимость продукции

Здесь сказывается и изменение цены в динамике, и участие товара в скидочных акциях.

• Рейтинг позиции

Оценка товара со стороны пользователей и их отзывы тоже важны при выводе продукции в топ выдачи.

• Скорость доставки

Чем оперативнее селлер отправляет товары и оптимизирует маршрут их следования, тем выше позиции магазина в выдаче.

• Интересы пользователя

Поисковая выдача также учитывает вкусы клиента и последние его покупки.

• Платное продвижение

Товары с купленной рекламой находятся на высоких позициях или же в отдельном заметном блоке сразу под поиском.

Почему товары могут исчезнуть из поисковой выдачи маркетплейса

• Карантин от системы

Такое случается, если у продукции резко изменилась стоимость. Для возвращения товара в продажу надо провести разблокировку.

• Ошибки индексации

Поисковые системы маркетплейсов ежедневно проверяют товары по своей базе данных. Если какой-то продукт не проходит сверку, то он пропадает из выдачи.

• Блокировка

Если селлер нарушает пункты договора, площадка может убрать товар с витрины.

• Региональность

Если товар не доставляется в тот город, в котором находится пользователь, его часто не видно в поиске.

Как вы можете видеть, неплохих успехов в продвижении магазина на “Озон” можно добиться даже с минимальным бюджетом. Главное здесь — быть внимательными и терпеливыми, а также предугадывать потребности клиентов и заботиться о них. Однако не всегда у селлеров находится на это время. Команда Skladbot с удовольствием придет к вам на помощь: мы уже много лет занимаемся продвижением на Ozon. Обращайтесь к нам, и специалисты увеличат число показов карточек, улучшат рейтинг и настроят внутреннюю рекламу.