Как повысить процент выкупа на Wildberries продавцу

Что такое процент выкупа? На что он влияет и как его повысить?

Что такое процент выкупа товара на Wildberries

Процент выкупа, можно назвать отражением товарооборота на маркетплейсе и маркером отношений между селлером и покупателем. На Wildberries под этим процентом у продавца подразумевают соотношение заказанных товаров и выкупленных позиций в его магазине. То есть чем чаще потребители на маркетплейсе забирают из ПВЗ то, что заказали у селлера, тем выше будет данный показатель у последнего.

Как узнать процент выкупа на Wildberries

Эту цифру можно найти в личном кабинете продавца. Там же отображаются общая сумма заказов и количество возвратов. Например, если из 20 заказанных товаров покупатели за всё время забрали домой только 10, значение будет равно 50%. То есть нужно разделить сумму выкупленного на сумму общих заказов и умножить на 100%.

В целом, если селлер продает такие категории товаров, как обувь или одежда, процент выкупа может быть чуть ниже обычного (иногда и до 50%), в связи с тем, что люди часто сами ошибаются со своими размерами. Соответственно, при продаже, например, косметики, электроники или продуктов питания процент выкупа будет выше, если продавец ответственно относится и к качеству товара, и к его упаковке.

На что влияет процент выкупа товаров

Во-первых, процент выкупа в целом отражает успешность селлера и прибыльность его магазина. Чем чаще покупатели забирают товары, тем больше у продавца денег. Как минимум, ему не нужно тратиться на повторное хранение товара на складе и логистические процессы.

Во-вторых, “Вайлдберриз” старается продвигать тех продавцов, которые приносят максимум прибыли маркетплейсу. Поэтому при хороших показателях выкупа карточка с товаром будет чаще появляться в поисковой выдаче WB на первых позициях. Если человек забрал заказ, он также может оставить на него отзыв, что тоже будет способствовать росту рейтинга самого товара и селлера.

Помните, что показатель выкупа — это потенциальный помощник селлера в аналитике его торговой деятельности. Низкий процент вовремя сигнализирует вам о падении продаж и наличии каких-то проблем в магазине, которые могут быть связаны как с самими товарами, так и с их упаковкой или ценой.

Как продавцу увеличить процент выкупа товара

Улучшайте качество

Если внешний вид товара или, например, его состав не устроили покупателя, скорее всего, он вернет заказ. Селлер должен следить, чтобы потребителям не приходили позиции с браком, истекшим сроком годности или следами пользования, а также неполные комплекты или вообще другие товары.

Также лучше отказаться от перепродажи низкопробных подделок: люди могут возвращать их даже при установлении очень выгодной цены. Так что внимательно выбирайте поставщиков при заходе на маркетплейс и открытии магазина. И еще наблюдайте за обратной связью, которую дают покупатели: отзывы и вопросы потребителей позволяют вовремя понять, что с товаром что-то не так, и, например, отозвать испорченную партию с продажи (если это выгодно).

Работайте над карточкой

Карточка товара — главный инструмент для презентации продукции вашего магазина. Внимательно заполняйте на странице товара все основные и дополнительные характеристики, которые могут повлиять на решение пользователя о покупке. Но главное — не приукрашивайте и не умалчивайте.

Не нужно вводить в заблуждение покупателей: при виде заказа совсем не таким, как на картинке или в описании, они обязательно вернут его. Поэтому отслеживайте и верность подобранной категории в каталоге, и, например, таблицу размеров, и цветопередачу на иллюстрациях. Заказывайте профессиональные фотосессии для товаров и по возможности размещайте видеобзоры, 3D-модели и т.д.

Давайте обратную связь

Чтобы покупатели не возвращали “проблемные” товары, покажите им, что готовы быстро реагировать и исправлять недочеты, заботясь о клиентах. Во-первых, отвечайте на вопросы и отзывы, особенно содержащие негативные отклики. Выходите с потребителем на связь, извиняйтесь, предлагайте оперативные и удобные варианты решений (например, подарок в качестве компенсации).

Вы также можете вкладывать в заказ открытку, визитку, письмо с вашими контактами и предложением решить вопрос с качеством товара в обход маркетплейса. Подобную же инструкцию можно добавить и в описание в карточке.

Заботьтесь об упаковке

Упаковочные материалы должны не только соответствовать техническим требованиям маркетплейса, но и быть приятными покупателям. Недопустимо отправлять товар в грязной, пыльной или рваной упаковке или перемотанным в десятки слоев бумаги, скотча и пленки. Кроме того, ненадежная упаковка может испортить вам внешний вид самого товара или способствовать его потере (а иногда и краже) в процессе доставки. А вот если вы сделаете упаковку своего товара брендовой и стильной, то сразу завоюете доверие покупателя, когда он придет выкупать заказ в ПВЗ.

Правильно устанавливайте цены

Если стоимость товара резко снизилась, когда покупатель уже сделал заказ по обычной или завышенной цене, скорее всего, он не выкупит продукцию, а попробует оформить повторную покупку. Поэтому избегайте сильных колебаний в стоимости и следите за средней ценой товаров у конкурентов как на этом маркетплейсе, так и на других площадках.

Впрочем, сказанное выше не означает, что стоимость товаров вообще не должна меняться. Участвуйте в акциях и праздничных распродажах, которые устраивает Wildberries. Например, “Черная пятница”, “Киберпонедельник” и проч. Особенно это актуально, например, для новых товаров, к которым аудитория пока еще относится с недоверием.

Скидки всегда увеличивают количество продаж и, если вы позаботились о качестве товара и скорости доставки, это поможет вам повысить процент выкупа.  А учитывая, что возврат товаров для покупателей на WB часто бывает платным, иногда потребителю выгоднее забрать товар в низкой ценовой категории, чем отдавать 50-100 рублей за возмещение транспортных расходов.

Делайте подарки

Бонусы к заказам и сувениры подкупают покупателей, повышая их лояльность. Если у вашего товара нет очевидных недостатков, при прочих равных потребитель выберет именно ваш магазин, ведь вы позаботились о человеке и сделали ему приятное. 

Добавляйте к заказам косметические пробники, аксессуары, открытки и стикеры, и тогда отказов станет меньше. Также вы можете вкладывать предложения с небольшим денежным вознаграждением за отзыв о продукции. Это не только простимулирует покупателя не отказываться от товара, но и добавит рейтинг карточке в вашем магазине за счет массового фидбека потребителей.

Пересмотрите свой ассортимент

Проведите простую аналитику своего магазина. Если какие-то из ваших товаров часто заказывают и всегда выкупают, значит, это ваши флагманы, которые нужно продавать активнее и в большем объеме. В то же время, если вы обнаружили какие-то неликвидные позиции в своем ассортименте, задумайтесь, можно ли вывести их со временем из оборота.

Также вы можете постараться добавить в продажу больше трендовых и сезонных товаров. Это может быть модная одежда (юбка-баллон, брюки-карго), игрушки (от Хагги Вагги до симпл-димпл), товары для спорта и развлечения (от надувных матрасов летом до коньков зимой). С такими позициями связаны импульсные (спонтанные) покупки, потребители больше в них нуждаются и у них нет времени оформлять отказ и делать новый заказ. Так что отслеживайте и предугадывайте желания покупателей, чтобы к моменту пикового спроса у вас на складе уже были нужные товары.

Еще один вариант поднять процент выкупа — ввести в свой ассортимент больше невозвратных товаров. Да, их можно вообще не забирать из ПВЗ, т.е. не приходить, но это происходит намного реже, чем отказ при выкупе. К таким позициям относятся, например, некоторые предметы из личной гигиены и парфюмерии, продукты питания, дорогие ювелирные изделия и пр.

Позовите на помощь

Когда у вас в принципе небольшой ассортимент и товарооборот, можно попробовать обратиться к друзьям и знакомым, чтобы они заказали товары, выкупили их и даже написали отзыв. Это называется подставной выкуп. Главное — не совершайте самовыкуп, потому “Вайлдберриз” рассматривает это как нелегальную и нечестную манипуляцию, за которую к вам могут быть применены санкции площадки.

Чтобы повысить процент выкупа в долгосрочной перспективе, продавцу на WB следует регулярно работать над развитием своего магазина. Команда Skladbot с радостью поможет вам в продвижении на маркетплейсе. Мы оптимизируем карточки на Wildberries, готовим фото— и видеоконтент, а также участвуем в упаковке товаров. Обращайтесь к нам, если хотите сэкономить силы и время, но при этом получить достойный результат и повысить продажи.